近年来，黑龙江省实施农业品牌战略，培育出五常大米、寒地黑土等一大批知名农产品品牌，“龙字号”品牌影响力不断扩大，“种得好”向“卖得好”迈进。但在广大的南方市场，黑龙江优质农产品往往“产品真假难辨、营销网店难寻、优质难优价”。为破解这些难题，2017年，黑龙江在上海、深圳等南方五个大城市举办优质农产品推介会，使越来越多的“龙字号”农产品在南方市场实现直营直销。
2017年，对黑龙江省的农产品推介工作来说是不平凡的一年。在这一年里，由省农委牵头，联合省政府新闻办、省贸促会等多个单位，分别在上海、深圳、杭州、南京和广州五地举办了“黑龙江省新型农业经营主体优质农产品推介会”，摸索出了“一个主产市对接一个主销区，落地一个核心营销网点，发展一批直营店或代理商”的办展模式；与此同时，南方5地市相继建起了208家黑龙江优质农产品直营店和2481家代销合作门店，为省内676个农业经营主体寻求到了稳定的合作伙伴和销售渠道，在优质农产品的主产区和主销区间架起了桥梁，破解了黑龙江省农产品在南方市场“产品真假难辨、营销网点难寻、优质难优价”的难题，为农业供给侧结构性改革找准了方向。
产销见面增加有效供给
“按照省委、省政府关于加强农产品营销，由‘种得好’向‘卖得好’转变，倒逼带动‘种得更好’，形成更多的经济活动的部署要求,我们创新模式，连续组织农业新型经营主体到南方城市举办农产品展销推介活动。”黑龙江省农委副主任李连瑞说，“目的就是引导他们主动接触市场，增强市场意识，让黑龙江好产品卖出好价钱，促进惠农增收，也让黑龙江的资源优势、生产优势转变为经济优势。”
龙联农民合作社联社总经理王吉勇告诉记者，在上海的推介会上他们生产的有机大豆以每斤13元的价格销售了200吨，优质玉米销售2万多吨；在深圳推介会上与8家经销商签订了合同，产品进入了多家连锁超市。如果没有推介会，仅凭一己之力根本无法打开国内一线城市的大市场。据了解，所有参加过推介会的家庭农场、农民合作社、农业企业普遍认为受益匪浅，收获颇丰，不仅开阔了视野，还看到了自己产品与实际市场差距和不足。自我营销，找渠道、拿订单成为参展的首要任务。
通过不断参加推介会，新型农业经营主体与消费者实现了面对面的市场信息交流，参展企业特别是农民发现黑龙江的优质农产品在南方市场有巨大需求和价值潜力，并开始根据市场需求，主动调整种植结构、优选种植品种、改进包装等，在减少低端无效供给、增加高端有效供给过程中实现转型增收。
哈尔滨市阿城区半山坡粘玉米合作社理事长周喜红对记者说：“都说玉米市场不好，但在农家乐卖的最好的主食却是玉米制品，苞米耗子、大碴子、粘玉米都深受顾客喜爱。这些食品有一个共同特点就是不好加工。”
他们将这些食品加工冷冻后，深得市场的青睐，去年合作社3000亩粘玉米全在乳熟期收获加工，亩收益达到了2600元，今年要把粘玉米种植面积扩大到1万亩。同时，联合其他合作社成立了粘玉米协会，落实面积5万亩，保证市场需求。
组团推介提升品牌效应
五常市新起源水稻农民种植合作社理事长董明亮在展会上并不急着卖产品，而是忙着找高端客户建立联系。他们生产的普通五常大米在上海每斤卖到8元，有机米每斤卖到18.8元，生产的有机米有三分之一卖到上海。董明亮认为，政府主办是推介会成功的基础，没有各级政府的高度重视和职能部门的积极配合，没有政府公信力和职能部门影响力，很难引起当地媒体的密切关注和市场的热情响应。通过推介会,自己加深了对现代农业发展趋势的了解，对“互联网+农业”有了更新的认识。
在广州展会上，中国大米50强黑龙江省“溢田牌”格外受到顾客青睐，短短4天累计销售近20吨。企业负责人告诉记者，与喜人的销售额相比，我们更看重的是消费者对“溢田”品牌的认可度。有声势、有规模的推介会让黑龙江优质农产品的知名度和美誉度提升，内在特有的高品质正在被这些地区的广大消费者所认知、接受和欢迎，价格方面也正在向优质优价发展，购销两旺的格局开始形成，促进和加速了黑龙江优质农产品在长三角、珠三角地区的市场营销布局。南京一家农产品销售公司总经理孙明义告诉记者，在推介会上他们找到了第一手货源并成功签约，通过他们的渠道，农民合作社的产品能以合适的价格直接进入市场，消费者也能买到真正优质农产品，实现多方共赢。
深度对接拓展合作空间
在广州展会上新开业的黑龙江优质农产品物流集散交易中心里，哈尔滨市宝泰隆现代农业农机农民专业合作社的李凤兰精心调整着产品的摆放位置，“这次农产品物流集散中心落户广州，为我们合作社提供了打开广州市场的良机。”她说，虽然成立合作社只有3年多，但已经发展了6个种植基地。为了实现“卖得好”，合作社还聘请了专业团队做企划对接市场。
在系列推介活动中，黑龙江成功探索出了“一个主产市对接一个主销区，落地一个核心营销网点，发展一批直营店或代理商”的办展模式，每次推介会由一个市（地）负责主办，同时建立一个物流集散交易中心。通过对接当地农产品销售规模较大、实力较强的企业，利用其营销网络优势，以点带面，发展一批农产品在当地的直营店或代理商，让黑龙江优质农产品在当地营销“落地生根”，破解了“产品真假难辨、营销网点难寻、优质难优价”的难题。
与推介会同步进行的是，优质农产品物流集散交易中心分别在上海市、深圳市、杭州市、南京市、广州市建立起来。通过这些交易中心使黑龙江优质农产品保质保真、源源不断地进入南方市场。目前，这5家交易中心所属直营店达到208家，与中心有供货代销合作的门店达到2481家，经营状况良好，切实发挥了品牌展示窗口、产品销售平台、产销对接纽带的作用。
目前，已有333个黑龙江新型农业经营主体入驻，入驻产品种类123个，销售金额6.5亿元，通过中心联络形成合约及意向性协议68笔，涉及金额7.3亿元。同时，通过“黑龙江大米网”等线上渠道为消费者提供产地环境、投入品以及产销环节视频查询服务，实现质量追溯、放心消费。“龙字号农产品实现在南方市场落地生根、直营直销，这不仅是兑现‘今天您看到的，明天就能够买到’的办展承诺，更是顺应农民的要求及满足市场需求。”李连瑞说。
黑龙江在南方发达地区开展的一系列推介活动，为优质农产品找到了需求市场，为农业供给侧结构性改革找到了方向，为新型农业经营主体市场化发展提供了动力。据统计，借助这五期推介会的平台，以及推介会之外更深入的洽谈合作，黑龙江省累计有676个农业经营主体寻求到了南方发达地区的合作伙伴和销售渠道，签订合约及意向性协议974笔，涉及金额94.56亿元，还有一些参展主体仍在与南方发达地区的农产品经销商积极洽谈中。2018年，黑龙江已经计划分别在成都、济南和厦门再举办三期推介会。
本报记者刘伟林 冯建伟
